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福清小伙儿竟然拒绝了马云爸爸的投资!

  • 2018/4/26 15:28:16
  • 来源:安在微信公众号
  • 编辑:看福清
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陈奋,男,1981年出生于福建省福清市。2004年进行信息安全领域,在网络安全、数据安全方面有深入的研究,在安全领域有3项个人发明专利;2012年带领团队推出免费的服务器端安全软件安全狗,以免费模式颠覆服务器安全市场,获得2012年最佳互联网安全产品奖;2013年公司获得IDG资本的A轮投资,同年推出云+端的安全体系,获得众多用户认可,获得2013年CIO最信赖解决方案奖;2014年公司用户规模突破百万级别,并跟阿里云、腾讯云等云计算平台建立合伙伙伴关系,全面切入云计算安全领域。

“厦门是一个不错的地方。”陈奋说。
作为一个土生土长的福建人,陈奋会发出这样的感慨并不奇怪,但作为一个信息安全从业者,他也清楚地知道,厦门安全领域没什么优势:在2012年之前,提到信息安全,人们会想到的城市是:北京、上海、杭州、深圳……厦门并不在其列。
但这是一个属于奇迹的时代——互联网的大风如此猛烈地吹袭着整片陆地,只要你能擦出一颗火星,这颗火星便能借着风势熊熊燃烧起来,化作一片燎原的大火。
2012年,“安全狗”横空出世。很快,越来越多的人认识了这个神似柯南的卡通狗:它专注地盯着放大镜,似乎在试图寻找着什么蛛丝马迹;黄色毛皮的胸口上戴着天蓝色的图标,中心一个端正的字母“S”尤为显眼。伴随着这个形象一起广为流传的还有一个外号:“服务器上的360”.
到了2014年,局势再一次起了变化:主打免费的安全狗开始转型,向着更高层级的目标前进。“看门狗”化身“哮天犬”,作为引领者的陈奋,是如何做出这样的选择的?
异军突起:服务器安全的“看门狗”
2010年的一个安全项目,让陈奋意外地发现了新的契机。

彼时的陈奋供职于美亚柏科,职位是安全研发总监——这是一家以电子数据取证为核心业务的安全上市公司,网络安全也是公司一个重要方向。一个个服务器看下来,陈奋很快发现,每个他接触过的服务器里,或多或少总能找到黑客入侵和破坏后留下的踪迹。
“大约80%的互联网服务器,都存在着各种安全漏洞,早已被黑客入侵过而不自知, 我们一天捕获到的攻击超过亿次。”陈奋感受到了形势的严峻,“最夸张的服务器被超过10个不同黑客控制做肉鸡,黑客还在服务器上相互协商,你不删除我的东西我就不删除你的。糟糕到这种地步,用户可能都还没察觉。”
情况已经恶化到这样的程度,为什么没有人站出来解决?
“因为这块在国内是一个空白。”陈奋分析,“不是没有公司做这个,但效果不好。因为当时的解决方案大多要靠硬件,总体来看成本都很高。”
但这个方向有搞头!陈奋觉得,这是一个潜力巨大的全新市场,他向公司高层提出了自己的想法:要不要做一个民用的服务器安全产品试试看?经过第一轮尝试,效果十分显著,产品大受欢迎,一年之内已经拥有了几十万的下载量。
旗开得胜,陈奋带领几个人独立出来,专心运作这款服务器安全产品,美亚柏科以投资的形式提供支持。于是,“安全狗”就此诞生了,并在2013年成立了公司进行安全创业。
和其他产品“高大上”的名称相比,“安全狗”三个字听起来更容易让人记住和传播。陈奋提起这个名字的缘由:“就是想一个和安全相关的,然后加一个字。狗的含义,就是看门狗吧。”
从名称上便可以看出“安全狗”策略的端倪:平实,也是接地气。
创立之初,“安全狗”采用了全免费的模式:当时中小企业和个人站长的服务器虽然面临着巨大的安全问题,而传统安全厂商的硬件设备价格高昂,往往令他们望而却步。陈奋决定以“免费”为切入点。
对彼时的安全狗而言,免费无疑是最佳选择,而这一选择恰恰和当年的360如出一辙。于是很快,安全狗便获得了一个称号;“服务器上的360”.同360一样,安全狗迅速占领了相当可观的市场份额,成为服务器安全领域一支不可小觑的新生力量。
敏锐地察觉到新的契机,迅速采取相应策略占领市场,陈奋的第一步不可谓不稳健——但是,开局良好,并不意味着一帆风顺,新的问题很快出现:免费了,下一步又该往何处去?

免费“陷阱”
如何找到下一个盈利点?
2014年,安全狗的免费模式在市场上无往而不利,又刚刚完成了新一轮的融资,形势一片大好。但这却是陈奋最苦恼的一年。
“大家都在抢免费用户,但是谁也不知道究竟有什么用,”陈奋不是没有尝试过变现,但效果都不算理想。他意识到,虽然被称为“服务器端的360”,但安全狗若全盘套用360的模式,根本行不通。
因为,作为一款终端安全产品,360可以随心所欲地衍生出无数新的方向——无论是浏览、搜索还是软件……都可以以安全卫士作为渠道推广给用户。但安全狗面对的并非个人终端,这就意味着,拓展新的领域将面临很大的限制。如果不能找到属于自己的出路,安全狗便只好陷在免费模式中动弹不得,盈利遥遥无期。
“融资之后投资方就会有期许,你有产品,有用户,就要找到自己的商业模式。一直找不到很好的赢利点,你之后的路怎么走?”
或许真的是“天无绝人之路”,恰在此时,新的契机又一次出现在陈奋的面前:云安全。
从2014年开始,陈奋开始向SaaS方向转型。
“相当于整个中心策略完全变了。”转型后,陈奋开始着手组建自己的销售团队,针对企业级用户进行推广。大企业客户已经经过传统厂商多年经营,迅速突破存在难度。陈奋再一次另辟蹊径,选择以中小企业作为自己的切入点。
“我们原来在中小企业渗透力很高,有一部分是愿意付费的。我们的安全SaaS平台有小几十万用户,我们从这个群体中想办法,看看能不能转化一部分。”庞大的用户基数此时开始发挥它的效用:“最早我们和用户不发生关系,后来有了SaaS,也就有了注册账号,可以往收费方向去转。”
基于新的方针,安全狗也针对用户的需求进行了调整:“怎么才能更适合用户?他是不是只想要单一的管理维护?我们更倾向于风险监测、威胁分析,就是能想得到的重要部门都覆盖了。对中小企业来说,可能他们没有能力建立自己的安全体系——说不定也不需要——那么用我这一套就可以完全解决问题。”
策略既定,陈奋最初的销售团队选择了清一色的电销策略。“这是我们的特殊之处。传统的安全企业会选择直销,在面对大客户时更加有利。而我们面对的是中小企业,传统的销售模式对我们来说成本太高,并不划算。”除此之外,陈奋也考虑到地利因素,厦门是个电销人才汇聚的地方。
实打实地说,电销的转化率并不高,大约在百分之一左右。但放到安全狗庞大的用户基数里,收益已经足够可观了。
如何在柳暗花明时找到又一村,真正的困难从来不在于没有机遇,而在于如何当机立断,作出正确的抉择——在机遇到来的一瞬间,陈奋准确地捕捉到了。
直上青云
“安全狗”化身“哮天犬”
从2012年的异军突起,到2014年的成功转身,扶摇直上的安全狗也引起了巨头的注意。转型后不久,一个巨头叩响了安全狗的大门:阿里巴巴。



此时,陈奋刚刚度过最为艰难的迷茫期。转型刚刚启动,前途尚且未卜,而阿里又给出了一个相当诱人的数额。陈奋的心里产生了一些动摇。谈了将近一年时间,陈奋几乎已经要决定接受投资了,他甚至想过“直接成为阿里的团队,做技术算了”。
但最终,陈奋还是选择拒绝,转而寻找自己的路。2015年,安全狗收获了新一轮的融资,比阿里开出的价码足足少了几乎一半。从某种角度看,被阿里投资对于陈奋来说未尝不是一个好的选择。但他心中有着自己的权衡,“有利有弊吧。虽然缺少了阿里那块资源,但长远来看,安全狗不能只吃一块市场。”如今,在中小企业这块市场的空白区取得了一定的胜利成果,陈奋的目光开始投向竞争更为激烈的大企业市场。在这个节骨眼上,他希望保持安全狗的中立性。
这也是他没有接受巨头的投资的原因:“我们做的安全防御能够解决多个层面的安全问题,任何一家公有云产商都能合作。如果出现了站队的苗头,很多客户都可能没法深度合作了。现在我们是华为云、金山云的内置安全模块,跟其他企业也有深度的合作。因为他们认为,安全狗除了产品技术过硬外更重要是一个中立的安全厂商。”
在此之后,安全狗开始在自己的路上昂首挺进了。
陈奋开始转变自己的销售策略,由电销转为直销,此举的意图十分明显。“我们发现,电销碰到大的客户做不下来,标杆性客户做不下来,而我们的竞争对手在线下已经有布局了,所以必须线上线下一起走。”
和中小企业不同,大企业对于安全更加重视,标准也相应更高,“大客户要求的是,你能不能给我解决问题。很多大型企业需要私有化部署,这就需要我们提供个性化的解决方案了。我们今年见了很多大的标杆性的客户,就有项目需求。”
客户群体需求不同,陈奋的对策是“两手抓,两手都要硬”:“我们也希望把所有的企业都往SAAS平台引导,但这是有一定困难的。比如,大企业的服务器几千台,希望私有化部署,你是做还是不做呢?所以,根据不同的情况,我们会有不同的策略。”
安全狗大用户量的优势也逐渐体现出来了:这么多攻防数据,渐渐形成了威胁情报,拿着这些珍贵的大数据,他们也更容易跟用户建立长期关系。
面对差异万千的用户,“定向突破”是陈奋的秘籍:“针对不同的行业,我们有不同的打法。比如,对金融行业,我们会主打持续监测的能力。针对不同的威胁,我们也有不同的应对措施,比如每天的攻击我们都会筛选,哪些是普通攻击,哪些是定向攻击,后者我们会发短信提醒。还有高级攻击,会用到一些0day漏洞,我们就会预警,这个比传统防火墙效果好很多。如何判断攻击的危害呢?这就是威胁情报出场的时候了,我们把攻击放到平台上比对,就能看到损害程度有多大。如果只攻击了少数用户,说明它很有针对性,我们会采取下一步行动。”
正因为此,他才会坚持组建自己的销售团队:“你的东西别人不一定说得清,这就是为什么我们坚持有自己的电销加直销。未来可能会发展合作伙伴,但是主要城市的核心客户我们自己跟进,保证服务质量。”
转型一年多后,陈奋的缜密部署收到了应有的回报:拥有了标杆性客户,中小企业市场的盈利也相当可观,而免费模式也在继续运营。多条路线齐头并进,安全狗的未来道路也更加平坦了:从“看门狗”登上云端,此时,“哮天犬”的影子已经开始显现。
“未来有没有可能走向海外?这也是潜力巨大的市场。”



“海外我很早就考察过,”陈奋竟然早已想到了这一点,“我去美国跑了一圈,发现做起来一定需要当地化的团队,一定是当地有支持团队。所以,还是先把国内市场做好比较稳妥。毕竟和C端相比,B端并没有那么容易。未来当然要考虑,认认真真地去做。”
“厦门是一个不错的地方。”陈奋站起身来望向窗外。此刻,他语气平静,但又踌躇满志。
在这座城市里,他度过了自己的研究生生涯,又从工作岗位走向了创业。他看着安全狗从无到有,又一步步走向了今天的光景。生于拥有经商传统的福建,陈奋的骨子里有敢打敢拼的性格。这股力量推动着他,也推动着安全狗一路向前奔跑。
在这座海滨的美丽城市里,陈奋的奇迹仍在延续。


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